자유무역협정(FTA)이 전 세계로 확산되면서 수입품에 부과하는 관세는 사실상 사라진 세금이 됐다. 1947년 관세 및 무역에 관한 일반협정(GATT) 출범 당시 22%이던 평균 관세율은 우루과이라운드 이후 1999년 5% 수준이 됐다. 최근 FTA 체결국 간 관세는 1% 내외까지 떨어졌다. 그러나 도널드 트럼프 미국 대통령 주도로 ‘15% 관세’라는 뉴노멀이 등장하고 있다.

15% 관세가 새 가이드라인처럼 보이는 것은 ‘앵커링 효과’ 때문이다. 앵커링은 ‘닻을 내린다’는 뜻. 극단적인 첫 제안으로 상대 판단 기준을 그 지점에 고정시키는 심리현상이다. 유럽연합(EU)의 경우 5월 23일 “50% 관세” 폭탄선언, 7월 12일 “30%” 최후통첩을 받았다. 그러다 그제 스코틀랜드에서 15% 상호관세 합의를 이루니 마치 35% 포인트나 할인받은 착각이 들게 했다. 결코 낮지 않은 15% 관세를 두고 일본과 EU에서 선방했다는 안도감이 읽히는 것도 이 때문이다.

외교무대에서 앵커링 효과는 권위주의 지도자들의 강력한 협상 무기가 된다. 2022년 러시아의 블라디미르 푸틴 대통령. ‘완전한 비무장화’라는 불가능한 조건을 내걸고 우크라이나를 침공하더니 우크라이나 동부 영토 일부 할양으로 전략적 후퇴를 했다. 튀르키예 레제프 타이이프 에르도안 대통령도 스웨덴·핀란드의 나토 가입에 강력 반대했다가 양국의 쿠르드족 지원 중단 약속을 받은 뒤에야 입장을 바꿨다. ‘하나의 중국’ 정책도 마찬가지다. 중국은 대만을 포함한 모든 중화권이 하나라는 원칙을 내세우면서 양안 교류가 자신들의 유연한 정책 덕분인 듯 포장한다.

앵커링을 노린 극단적 제안이 늘어나는 외교무대는 위태롭다. 우리나라는 급변하는 판세에서 어떻게든 균형을 잡아야 하는 처지다. 엉뚱하고 낯선 수치가 툭 던져지면 진짜 의도를 파악할 수 있어야 한다. 닻이 어느 지점에서 내려질지 예측하거나 그 과정에 적극 관여할 수 있거나. 둘 중 하나는 가능하도록 역량을 키워야 한다.